Seminar Einkauf – Tuning I

Die Teilnehmer erlernen alles rund um aktuelle nationale und internationale Verhandlungstechniken bis hin zum Abschluss von Rahmenvereinbarungen. Hier geht es ganz konkret nicht ums „Vergleichen“ – sondern um das erfolgreiche Verhanden! Wertschätzend, sauber in der Kommunikation- aber erfolgreich im Ergebnis.

• Preiserhöhungen wirksam abwehren und erfolgreich vorbeugen
• Erfolgreiche Verhandlungen am Telefon
• Jahresgespräch – Anlass zur Preissenkung
• Taktiken der Verkäufer / Lieferanten wirksam begegnen
• Operatives oder strategisches Lieferantenmanagement
• Total Supplier Management in der Anwendung
• Ausschöpfung aller Konditionsbausteine
• Führung des Verhandlungsprotokolls
• Nachverhandlung von Rahmenverträgen
• Sicheres Auftreten mit Sprache und Körpersprache
• Umgang mit größeren Gruppen in Einkaufsverhandlungen
• Einkaufscontrolling vs. Dynamic Pricing. Achtung! – Überraschung…
• Informationen über Hauptbeschaffungsquellen der Lieferanten erfolgreich einholen und gewichten
• Anwendung eines erfolgreichen Einkaufscontrollings
• Lieferanten entwickeln – Fördern erfolgreicher Geschäftsbeziehungen
• Weniger Zeit für die Benchmark – mehr Zeit für aktive Konditionsverbesserung

Erfolgreiche Einkäufer verwenden verschiedene Taktiken, um bessere Rahmenbedingungen bei Verhandlungen mit Verkäufern zu erzielen. Hier sind einige häufig verwendete Taktiken:

1. Vorbereitung: Erfolgreiche Einkäufer bereiten sich gründlich auf die Verhandlung vor, indem sie Informationen über den Markt, die Konkurrenz und den Verkäufer sammeln. Sie analysieren auch ihre eigenen Bedürfnisse und Ziele, um eine klare Verhandlungsstrategie zu entwickeln.
2. Zielsetzung: Einkäufer setzen sich klare Ziele für die Verhandlung, wie z.B. Preisreduktionen, längere Zahlungsfristen oder bessere Vertragsbedingungen. Sie haben auch Alternativen und Grenzen im Hinterkopf, um ihre Verhandlungsposition zu stärken.
3. Verhandlungsmacht: Erfolgreiche Einkäufer nutzen ihre Verhandlungsmacht, indem sie ihre Position als wichtiger Kunde betonen, ihre Marktkenntnisse und ihre Alternativen präsentieren. Sie zeigen dem Verkäufer, dass sie auch andere Optionen haben und bereit sind, diese zu nutzen, falls ihre Forderungen nicht erfüllt werden.
4. Kommunikation: Einkäufer kommunizieren klar und präzise ihre Bedürfnisse und Erwartungen. Sie stellen gezielte Fragen, um Informationen zu erhalten und Missverständnisse zu vermeiden. Sie hören auch aktiv zu und versuchen, die Interessen und Motivationen des Verkäufers zu verstehen.
5. Kompromissbereitschaft: Erfolgreiche Einkäufer sind bereit, Kompromisse einzugehen, um eine Win-Win-Situation zu erreichen. Sie suchen nach gemeinsamen Interessen und versuchen, Lösungen zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind.
6. Verhandlungstechniken: Einkäufer verwenden verschiedene Verhandlungstechniken wie das „Ankerprinzip“ (einen hohen Ausgangspreis setzen, um Raum für Verhandlungen zu schaffen).
7. Stetige Erweiterung des Alternativlieferantenpools: Kein Preis-Leistungsvergleich ohne Alternativlieferanten. Wir besprechen in unserem Seminar Einkauf Verhandlungstechniken, um objektive Vergleiche herstellen zu können.
8. Mittel- und langfristige Bindung: Durch Rahmenvereinbarungen auf hohem Niveau lassen sich Eckpunkte und besondere vertragliche Zugeständnisse erfolgreich fixieren. Hierzu ist es wichtig, im Voraus die Entwicklung eigener Abnahmemengen prognostizieren zu können.

Bei der Verhandlung einer Rahmenvereinbarung zwischen Unternehmen im Einkauf sollten folgende Eckpunkte grundsätzlich berücksichtigt werden:

1. Vertragsgegenstand: Klare Definition des Gegenstands der Vereinbarung, z. B. Lieferung von Waren oder Erbringung von Dienstleistungen.
2. Vertragsdauer: Festlegung der Laufzeit der Vereinbarung und der Kündigungsfristen.
3. Preise und Zahlungsbedingungen: Vereinbarung von Preisen, Rabatten, Skonti und Zahlungsmodalitäten.
4. Lieferbedingungen: Festlegung der Lieferzeiten, Lieferorte und Transportkosten.
5. Qualitätsstandards: Definition der Qualitätsanforderungen an die gelieferten Waren oder Dienstleistungen.
6. Mengen- und Abrufverpflichtungen: Festlegung von Mindest- und Höchstmengen sowie Vereinbarung von Abrufverpflichtungen.
7. Haftung und Gewährleistung: Regelungen zur Haftung für Mängel und zur Gewährleistung.
8. Geheimhaltung und Datenschutz: Vereinbarung von Vertraulichkeits- und Datenschutzbestimmungen.
9. Vertragsstrafen: Festlegung von Vertragsstrafen bei Verletzung der Vereinbarung.
10. Streitbeilegung: Regelungen zur außergerichtlichen Streitbeilegung, z. B. durch Schlichtung oder Mediation.
11. Sondervereinbarungen: Berücksichtigung von speziellen Anforderungen oder Bedingungen, die für das jeweilige Unternehmen relevant sind.

Es ist wichtig, dass alle Eckpunkte klar und eindeutig formuliert werden, um mögliche Missverständnisse oder Streitigkeiten zu vermeiden. Wir beraten und schulen in unserem Seminar Einkauf erfolgreiche Strategien und Techniken um beim Neuabschluss oder im Ausschreibungsergebnis Top Ergebnisse im Rahmenvertragsabschluss zu erzielen.

Selbstverständlich trainieren wir auch, wie Verhandlungen im Vertragszeitraum oder Nachverhandlungen zu führen sind.

Weitere Seminare aus unserem Programm für operative Einkäufer oder für den strategischen Einkauf finden Sie beispielsweise hier oder auch als Spezialseminar für Frauen im Einkauf.

• Einkaufsleitung / Head of Procurement
• Strategischer und operativer Einkauf
• Kaufmännische Leitung mit Einkaufsverantwortung
• Geschäftsbereich Controlling / Unternehmensentwicklung

Seminar Einkauf Einkaufsleiter Verhandlungstechniken – Nach Abschluss dieses Seminar I Workshop erhalten die Teilnehmer ein Zertifikat der Search & Train Unternehmensberatung, mit konkreter Benennung der Trainingsinhalte.

Die Zertifikate werden auf dem Postweg an den Auftraggeber versendet.